Nueve formas disimuladas de quitar el asiento a un competidor titular - Young Upstarts

Publicado por 27/04/20 • Categorizado como por Andrew Sobel, autor de "Comienza con los clientes: su plan de 100 días para construir relaciones e ingresos para toda la vida" Se le ha pedido que escriba una propuesta para un cliente potencial que sabe que ya tiene un proveedor existente. O tal vez no se haya emitido una solicitud de propuesta, pero, maldita sea, realmente desea que esta empresa sea un cliente, ¡así que ha decidido ir tras ellos de todos modos! En cualquier caso, es difícil derrocar a un competidor titular. Pero la buena noticia es que es posible, especialmente si piensa un poco fuera de la caja.
A veces, una empresa solicita propuestas porque las regulaciones internas requieren múltiples ofertas, incluso si están contentas con su proveedor. Otras veces pueden estar insatisfechos, o al menos curiosos de ver lo que alguien más podría hacer. El problema es que no siempre se puede saber cuál es la verdadera perspectiva. De cualquier manera, piense detenidamente en esas oportunidades y, si decide ir tras el cliente de un competidor, hágalo de manera inteligente y estratégica. Aquí hay nueve sugerencias que pueden ayudarlo a obtener una parte de la billetera de, o incluso desbancar, a un competidor titular: También los llamo "catalizadores de compra". Hay ciertas circunstancias que facilitarán la entrada, como: Si un cliente tiene una buena relación con un proveedor existente y necesita deshacerse de ese proveedor para contratarlo, sus posibilidades de éxito son limitadas.
Proponer una nueva forma de definir el problema. Muestre cómo su enfoque actual está pasado de moda ("Solíamos hacerlo de esa manera ..."). Pregúntese, ¿dónde tenemos una competencia especial que podamos aprovechar? El titular tiene la ventaja de una relación de confianza existente.
Tendrá que hacer un esfuerzo adicional y realizar una inversión inicial para comprender los problemas y la organización del cliente. Será más fácil captar la atención e interés de estas personas. ¡Puedes dividir y conquistar, como dicen! Los clientes siempre buscan nuevas perspectivas y, por lo general, no permitirán que una relación existente se interponga al menos para escuchar las ideas de otra persona. Desarrolle un punto de vista intrigante sobre uno de sus problemas críticos, y usted Lo más probable es que tenga una audiencia. Puede tomar muchas visitas y numerosas conversaciones, durante un período prolongado, meses o incluso un año o dos, para encontrar la apertura correcta. Esto se aplica a cualquier situación de desarrollo de negocios nuevos, pero aún más cuando hay un competidor importante y establecido.
Cuando surge un problema urgente, debe ser lo más importante. Si está siendo bloqueado por un competidor titular, piense en estas nueve estrategias. ¿Cuáles funcionarían mejor para ti? Pruebe uno o más de ellos.
Y, sobre todo, recuerde jugar el juego largo. No te rindas ante el prospecto si has determinado que son los adecuados para ti. Las circunstancias cambian, y nunca se sabe cuándo los planetas se alinearán de una manera que le brinde la oportunidad de intervenir y brillar.
Andrew Sobel es el autor más ampliamente publicado en el mundo sobre la lealtad del cliente y las capacidades requeridas para construir relaciones comerciales confiables, y es autor de "Comienza con los clientes: su plan de 100 días para construir relaciones e ingresos de por vida" Su primer libro, el éxito de ventas "Clientes para la vida", definió todo un género de literatura comercial sobre la lealtad del cliente. Además de "Relaciones de poder", sus otros libros incluyen "Preguntas de poder", "Hacer lluvia" y el galardonado "Todo para uno: 10 estrategias para construir asociaciones de clientes de confianza". Este es un artículo contribuido a Young Upstarts y publicado o republicado aquí con permiso.
Todos los derechos de este trabajo pertenecen a los autores mencionados en el artículo anterior.