Cómo la automatización de ventas hace que los equipos de RevOps sean más ágiles

por Brett Li, vicepresidente de marketing de categorías de Tonkean Cada vez más organizaciones buscan automatizar procesos de misión crítica. Según el Informe del estado de operaciones comerciales de Tonkean 2022, el 82 % de los líderes de operaciones y TI dijeron que la automatización se está volviendo más importante para su organización este año, y que la automatización de procesos es el área principal de inversión en tecnología. Está claro que los líderes organizacionales ven las amplias ventajas de la automatización de ventas: ROI masivo, mayores ingresos, mejor confiabilidad y mayor agilidad.
Pero los detalles específicos de la propuesta de valor los descubren y utilizan principalmente los equipos de RevOps. Este es el por qué. RevOps es la punta de lanza.
Las personas dentro de estas organizaciones que son la punta de lanza de las ventas son profesionales de RevOps. RevOps cubre todos los departamentos y equipos involucrados en todo el ciclo de vida típico del cliente, desde marketing hasta ventas y éxito del cliente. Su trabajo principal es maximizar el potencial de generación de ingresos de una organización al permitir que las organizaciones de ventas colaboren de manera más efectiva en todos los procesos, asegurándose de que todos los procesos y flujos de trabajo sean lo más eficientes posible y utilizando datos y tecnología para ayudar.
En sus manos, la automatización de ventas puede ser una herramienta increíblemente poderosa. En 2019, Forrester descubrió que las organizaciones que implementaron RevOps "de alguna forma" aumentaron los ingresos casi tres veces más rápido que las que no lo hicieron. Y las empresas públicas que apoyaron a los equipos de RevOps informaron "un 71 % más de rendimiento de las acciones".
" Las organizaciones que van más allá para proporcionar recursos a sus equipos RevOps, como herramientas de automatización de ventas, están obteniendo resultados aún mejores. Según HubSpot, "el 61 % de las empresas que aprovechan la automatización superaron los objetivos de ingresos en 2020". Los procesos automatizados ofrecen operaciones ágiles.
La clave aquí es la agilidad. Los equipos de ventas deben poder moverse rápida y libremente para iterar ideas y colaborar con sus colegas y otros equipos. Mediante el uso de la automatización de ventas, y específicamente la automatización sin código, los equipos de RevOps pueden generar esa agilidad: los equipos de ventas tienen el ancho de banda para priorizar las tareas principales; la comunicación se agiliza; las herramientas son accesibles; y las tareas diarias pesadas ya no consumen el tiempo de los empleados.
Por ejemplo, los procesos legalmente vinculantes y rastreados manualmente, como la incorporación de empleados de ventas y la planificación de compensaciones, requieren que los equipos RevOps lleven a cabo tareas que requieren mucho tiempo y recursos, y con alta precisión. Según Harvard Business Review, las empresas estadounidenses
gastan un 20 % más en capacitar a nuevos representantes de ventas que en otros trabajadores. Para acelerar y mejorar la incorporación, los equipos de RevOps pueden crear automatizaciones que, por ejemplo, inciten a los empleados a completar las acciones necesarias para su proceso de incorporación, o soliciten a los ejecutivos de cuentas que actualicen el CRM cada vez que tengan una nueva reunión. Y debido a que, con una plataforma como Tonkean, la interfaz que usan los empleados para crear sus automatizaciones es realmente sin código, los profesionales de RevOps pueden hacerlo todo sin depender del desarrollo o TI.
Eso es un cambio de juego. Automatización de ventas priorizada en 2022. Cada día, más y más organizaciones recurren a la automatización de ventas, y se debe en gran parte a la forma en que aumenta la agilidad de RevOps.
Con la automatización de ventas sin código, RevOps puede ofrecer soluciones y solucionar problemas de forma iterativa, manera incremental, adaptativa, fundamentalmente ágil. Pueden entregar, al final de cada segmento iterativo del ciclo, una nueva versión de la solución en cuestión, implementar comentarios y luego repetir ese proceso una y otra vez hasta que tengan la versión más eficaz y elegante de la solución posible. Esto, a su vez, faculta al resto de la organización de ventas para operar de una manera más eficaz y eficiente, ya que mejora la experiencia laboral de la organización en general.
Brett Li es vicepresidente de marketing de Tonkean, una plataforma empresarial sin código para equipos de operaciones. Brett ha ocupado puestos de liderazgo en marketing de productos, gestión de productos e ingeniería de ventas para numerosas empresas de tecnología B2B. Brett tiene un MBA de Haas School of Business y un B.
S. en Ingeniería Eléctrica y Ciencias de la Computación de la Universidad de California, Berkeley..