Marketing en mitad de una pandemia 101 para empresas de servicios profesionales: jóvenes advenedizos

Publicado por el 28/8/20 • Categorizado como por Mike Donaldson, Carol Eversen y Slade Kobran, CMO de Chief Outsiders Los servicios profesionales siempre han sido un negocio de persona a persona, pero ahora la industria se encuentra en una situación en la que la interacción profesional ha cambiado radicalmente. Esto representa un cambio tectónico: en los servicios prestados, la forma en que se brindan y los esfuerzos de desarrollo empresarial. En los últimos meses, muchas empresas de servicios profesionales han analizado detenidamente qué es diferente y qué necesitan cambiar para mantener sus motores de crecimiento de ingresos funcionando con fuerza: Desde bufetes de abogados hasta consultorías, el comportamiento de los clientes ha cambiado y las expectativas son diferentes.
Algunos buscan condiciones de pago flexibles, otros quieren ver ofertas de servicios nuevas e innovadoras. Dado este cambio, ¿qué puede hacer una empresa de servicios profesionales de tamaño mediano para comprender las necesidades cambiantes de los clientes, expresar su valor y vender sus servicios de manera diferente? Para comprender qué ha cambiado con los clientes, las empresas deben preguntarles. La recopilación de información directa y la determinación de lo que buscan los clientes ayudará a los directores ejecutivos a saber cuánto girar.
Al recopilar comentarios de los clientes, comience con los clientes más importantes, aquellos que tienen las mejores relaciones con la empresa. Descubra qué los está impactando ahora con herramientas de encuestas digitales para recopilar información válida rápidamente. Las encuestas de recopilación de información deben: Este enfoque táctico es necesario para adquirir conocimientos y, dado el ritmo del cambio, las empresas deben ser ágiles a la hora de poner en práctica sus conocimientos.
Consulte con frecuencia con los clientes para mantener el dedo proverbial en el pulso del mercado. Las preguntas fundamentales de la propuesta de valor son, literalmente, "¿Qué haces?" y "¿Cómo eres único?" Las empresas deben proporcionar claridad sobre lo que realmente hacen respaldadas por puntos de prueba relevantes, que fortalecen la posición de la empresa. En el pasado, los directores ejecutivos podían reunirse en persona y tomarse un tiempo para explicar su propuesta de valor.
Ahora, el mensaje sobre cómo las empresas agregan valor debe estar al principio, claramente indicado en la página de inicio del sitio web. Una propuesta de valor debe abordar: Sin interacciones cara a cara con el cliente, los servicios profesionales deben centrarse en las actividades del embudo que generarán nuevos clientes potenciales y conversaciones. Una táctica probada es publicar contenido de liderazgo intelectual relevante para los conocimientos actuales.
Esto equipará a los vendedores y equipos ejecutivos con puntos de conversación para las conversaciones con los clientes. A medida que los equipos de desarrollo empresarial se cansan de las llamadas y presentaciones de Zoom, las empresas deben brindarles nuevas formas de involucrar a las personas. Algunas empresas han creado kits de herramientas de desarrollo de negocios virtuales para sus vendedores, algunas han creado recursos COVID-19 para compartir con los clientes.
El contenido también debe diseñarse para lo digital, ubicado de manera estratégica y cuidadosa para satisfacer a los clientes y prospectos donde se encuentran ahora. Las estrategias de contenido digital van más allá de los sitios web, los anuncios y el SEO: las empresas también necesitan un plan sólido de distribución de redes sociales. Al desarrollar una estrategia de contenido digital, considere lo siguiente: El viaje del comprador de servicios profesionales es complicado: es un negocio de personas respaldado por experiencia técnica en cosas que los clientes a menudo no entienden.
En el mejor de los casos, es un desafío diferenciar las ofertas y formar relaciones con los clientes. Con el entorno actual, es aún más difícil. En general, las empresas de servicios profesionales deben adoptar un nuevo enfoque para recopilar información, expresar su valor en términos de las demandas del mercado actual y, en última instancia, proporcionar a los clientes nuevos y existentes los servicios e información que desean y necesitan, donde y cuando lo deseen.
Mike Donaldson, Carol Eversen y Slade Kobran son CMO de Chief Outsiders, la principal firma de CMO fraccional del país centrada en el crecimiento de empresas de tamaño medio. Trabajan con empresas de servicios financieros para resolver desafíos de crecimiento aparentemente inextricables. Este es un artículo contribuido a Young Upstarts y publicado o republicado aquí con permiso.
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